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通讯:龙门海鲜礼包市场拓展纪实

通讯:龙门海鲜礼包市场拓展纪实

       今年春节刚过,营销中心传来一份振奋人心的喜讯——截止2012年1月21日,上海龙门海鲜礼包实现年销售量25000份,销售额达750余万元。一举突破了龙门海鲜礼包数年销售额徘徊在600万以内的发展瓶颈,取得了“龙年开门红”的可喜成绩。
       透过这份喜讯的报表数据,折射出了营销中心在过去的一年里,为打造新的营销模式,加快龙门品牌建设,走创新发展之路,全力拓展龙门海鲜礼包市场的艰辛探索和不懈努力。

       一、创新思路、运筹帷幄、措施有力求突破。
       早在去年年初,营销中心在谋划全年经济工作的时候,就明确提出了要以创新的思路,突破传统营销模式,做大做强龙门海鲜礼包的工作目标。为此,他们带队深入市场进行工作调研,在摸清情况、掌握各类市场数据的基础上,深度剖析制约龙门海鲜礼包发展的症结所在,以现代营销学为指导,对症下药,研究制定了做大做强龙门海鲜礼包的营销方案和相关措施。一是首次明确了龙门海鲜礼包的市场定位和目标消费人群,着力提升龙门品牌上档次,走精品化、礼品化的发展道路,借以提高产品综合竞争优势。二是实施产品标准化,品牌化生产,确保龙门海鲜礼包的原生态品质。三是顺应市场发展趋势,打造新的营销模式,在重点做好节日团购销售的同时,拓展常态化销售,开展网上订购等。四是充实有生力量,加强销售队伍建设。上述一整套创新务实的工作思路和做法,为营销中心全力拓展龙门海鲜礼包市场创造了前提条件。

       二、质量为本、铸就诚信、打造消费者放心产品。
       营销中心在按新的思路抓落实的过程中,牢固树立起以质量赢得市场,以诚信铸就品牌的指导思想,坚持把抓好龙门海鲜礼包的质量放在首位。他们清醒地认识到,要让广大消费者在心目中认可和选择龙门品牌海鲜水产品,就必须要做到保证产品的内在品质和质量,这是企业能否做大做强做长龙门海鲜礼包的关键环节之一。从这一要求出发,他们重点实施了三项举措:一是从严把好选材用料关。为了保证所选水产品的的原生态、高质量的品质,营销中心在浙江沿海基地经过多次、反复的实地查看和试探性合作,从优确定了当地几家具有良好信誉度、且有相当实力的企业进行水产品的捕捞、收购和加工。对海上直接捕捞收购来的海鲜水产品,派出业务员现场参与原条鱼的鲜度和规格的质量验收,发现不符要求的水产品坚决退货;二是从严把好产品加工关,按照出口标准,营销中心对进入龙门海鲜礼包的各项产品都一一制定了严格而又规范的加工工艺要求和质量要求,并指定一名食品工程师对加工过程进行质量监督,经常对加工产品进行抽查检测,最大限度地保证了加工产品的品质;三是严把储存物流关。做到三个确保:即确保低温加工、确保达标低温储藏、确保保温运输。由于上述三项措施的有力执行,使得龙门海鲜礼包的产品做到了规格到位、斤准量足、品高质优,成为市场上消费者首选的食用营养、安全卫生的放心产品。

       三、强强联手、借船出海,构建新的市场营销模式。
       营销中心曾是沪上最早开发海鲜礼包产品的原创者。然而由于存在体制、机制等诸多因素的影响,长期以来,龙门海鲜礼包的销量总是裹足不前,销售额也一度徘徊在300万至600万之间。经过近几年来不断进行的改革和调整,营销中心逐渐具备了做大做强龙门海鲜礼包突破发展瓶颈的基本条件,其中冲破传统营销模式的束缚,打造顺应市场发展趋势的现代营销模式显得尤为迫切。中心党政班子集思广益,发动干部职工解放思想,转变观念,以开拓创新的精神,面向市场,寻求出路。他们一改过去守株待兔式的坐商做法,主动出击,连续使出三招组合拳,终于用新的市场营销模式打开了龙门海鲜礼包的销路,实现了年度销售额从最高600万到750万的跨越。这三招组合拳第一招就是打破以往龙门海鲜礼包基本上只做节供团购的惯例,改以在重点做好节供的同时建立常态化销售平台,全年数倍延长了销售时间,为做大市场,提高龙门海鲜礼包的销量提供了可能;第二招是营销中心与上海良友集团进行商务洽谈并达成合作协议,进而得以借助“良友便利连锁门店”的平台,实现龙门海鲜礼包在终端销售中365天24小时便捷服务的承诺。与之相配套,开通了销售热线电话,实行了电子消费卡购物和通过网上进行结算。这一全新的营销模式,不仅极大地方便了市民就近购买,也使龙门海鲜礼包的消费卡成为消费者自用、馈赠亲友或企事业单位发放福利以及各种联谊庆典活动,酒会沙龙的首选。由此进一步带动了销售量的上升;第三招是强强联手,借船出海。营销中心通过与上海食品一店联手,进一步拓宽了销售渠道,双方优势互补,今年春节小试牛刀,就有2000余份的中高档龙门海鲜礼包被销售一空。对此双方大有相见恨晚的遗憾,共同表示要在2012年提前规划,备足货源,大干一场,力争龙门海鲜礼包的销售与金额成倍增长,从中获取更大的经济效益。

       四、主动出击,频频使招,加大龙门品牌的宣传力度。
       营销中心从市场运作的角度,深刻认识到,过去龙门海鲜礼包销量难以突破的主观原因之一,就是企业对产品的包装和广告宣传还不够到位,在重点突破营销模式、疏通营销渠道后,还必须通过各种营销手段放大产品的广告效应,做到“酒香还要勤吆喝”,只有这样,才能达到事半功倍的效果。于是,他们首先从改进产品的包装入手,并请来专业单位,对龙门海鲜礼包重新设计,经过多次改进,精心制作了内里加保鲜防水层,外观突出龙门品牌标志、时尚而又喜庆的礼盒包装。达到了夺人眼球、促进销售的设计初衷;其次,注重发挥新闻媒体的传导作用,加大产品的广告宣传。尤其是在上海第六届渔博会期间,营销中心主动邀请和多次接受上海各大主流媒体的采访,对龙门海鲜礼包产品作了深度报道。春节前夕,王晓弟总经理还应邀到上海广播电台专题频道,面对广大受众,较为全面地介绍了龙门海鲜礼包的产品制作过程及其斤准量足,品优价廉,食用安全等突出的产品特性,并着重介绍了方便市民购买所采取的各项服务举措。这档节目播出后收到良好的品牌宣传效应,营销中心网站的点击率骤然上升,连续一个多月达到了千余人次/天。此外,他们抓住各种商机,积极参与诸如上海购物节、上海农展会、渔博会等各类相关展会,重点推介龙门海鲜礼包,借以扩大销量,提高龙门品牌海鲜礼包的知名度和市民认可度,培育潜在消费人群。特别是在参展上海第六届国际渔博会的过程中,营销中心高度重视,王晓弟总经理更是亲自谋划,全程参与,坐镇一线指挥。展会期间,营销中心精心布展,设置了龙门海鲜礼包等三个特色专柜,集中展示了龙门品牌系列水产品的优势和强项,同时相继举办了“龙门海鲜礼包推介会”等一系列商务活动,接洽国内外客商探讨合作事项104人次,敲定合作意向书30份。经过评选,包括上海龙门海鲜礼包在内的龙门品牌水产品获得了本届渔博会最受消费者欢迎产品奖项。

       俗话说:“功夫不负有心人”,付出一份耕耘,自会得到一份收获。面对眼前这份龙门海鲜礼包销售业绩首创750万的厚报,营销中心干部职工在欣喜之余,心中燃起了更大的激情和期盼。正如他们的带头人王晓弟总经理所说的那样:750万的销售业绩只是我们拓展市场跨出的第一步,在新的一年里,我们要继续发扬开拓创新,事在人为的精神,上下一心,攻坚克难,全力抢占市场制高点,力争跨好第二步,实现龙门海鲜礼包销量翻番,出色完成集团下达的年度1500万销售业绩的考核指标。(营销中心:蒋锡宏、陈锦亚)

 

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